Tìm về bản chất
Bản chất của bán hàng là quá trình trao đổi giữa người bán và người mua, là việc nhân viên bán hàng tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, bên cạnh đó…..bla….bla…….
OK. Nếu bạn search Google thì có lẽ bạn sẽ nhận được câu trả lời tương tự như vậy.
Tuy nhiên, ở đây mình muốn đưa bán hàng về với một ý niệm rộng hơn, tổng quát hơn, và đặc biệt nó có mối quan hệ chặt chẽ với bản chất của hầu hết các mối quan hệ trong cuộc sống đời thường.
Vậy bản chất của các mối quan hệ thì có liên quan gì đến bản chất của bán hàng?
Để hiểu rõ mối liên hệ này, mình sẽ bắt đầu bằng một số ví dụ về các mối quan hệ thường diễn ra xung quanh.
Các ví dụ trong quan hệ đời thường
Quan hệ trong tình yêu
Khi bạn yêu một người nào đó, bạn phải dành thời gian, tiền bạc và chi phí cơ hội (nếu yêu một người khác) cho đối phương. Đó là những thứ bạn cho đi. Và, tất nhiên với tất cả những điều đó, bạn sẽ kỳ vọng được đền đáp bởi một tình cảm chân thành, sự quan tâm, chia sẻ và có thể là cả sự đồng hành trong một số mục tiêu cá nhân. Đó là những thứ bạn mong muốn nhận được.
Hãy tưởng tượng sẽ ra sao nếu:
– Bạn gần như phải đơn phương thanh toán hết tất cả các khoản chi phí hẹn hò
– Bạn luôn là người chủ động quan tâm, hỏi thăm, dành thời gian cho đối phương và hiếm khi nhận được điều ngược lại.
Như vậy điều bạn cho đi không tương xứng với điều bạn kỳ vọng nhận được. Đó sẽ là một mối quan hệ khó đi tới chung kết.
Quan hệ giữa công ty và nhân sự
Chắc hẳn khi lựa chọn một doanh nghiệp để đồng hành, bạn cũng có cho mình một số tiêu chí như: thu nhập tương xứng với năng lực, có cơ hội thăng tiến-phát triển bản thân, đồng nghiệp hòa hợp, sếp tâm lý,…
Và để nhận được những điều đó, bạn cần phải: làm việc chăm chỉ, nghiêm túc; liên tục học hỏi phát triển và sáng tạo, vận dụng toàn bộ năng lực và chất xám và bỏ qua cơ hội lựa chọn một doanh nghiệp khác.
Hãy tưởng tượng sẽ ra sao nếu:
– Bạn nhận thu nhập, đóng bảo hiểm và các phúc lợi khác đều đặn nhưng năng lực dậm chân tại chỗ, sức sáng tạo cũng mài mòn dần theo thời gian, công việc không có sự cải tiến và đột phá sau 6 tháng, 1 năm.
– Bạn liên tục gia tăng năng lực và hiệu suất, làm việc bất kể ngày đêm, luôn có những phát kiến mới nhưng không được sếp ghi nhận, mức lương và chức danh vẫn y nguyên sau 2 năm chiến đấu không ngừng nghỉ.
Như vậy, điều bạn cho đi không tương xứng với điều bạn nhận được. Bạn và công ty đó sớm muộn cũng phải chia tay nhau.
Quan hệ hợp tác giữa các đối tác
Khi chúng ta bắt tay làm ăn và hợp tác với một đối tác bất kỳ, một việc tất yếu luôn được hoàn thành trước tiên đó là thống nhất các thỏa thuận tốt nhất cho cả đôi bên. Để đi tới được điểm chốt, bạn và đối tác đã lần lượt đưa ra yêu cầu và mong muốn, sau đó tiếp tục cùng nhau thảo luận và điều chỉnh cho đến khi cái bắt tay được đưa ra.
Đó được gọi là quá trình thương lượng để cân bằng lợi ích đôi bên.
Hãy tưởng tượng sẽ ra sao nếu:
– Những điều khoản đưa ra có lợi nhiều hơn cho bạn, đồng thời gây bất lợi hoặc rủi ro cho đối tác hoặc ngược lại
Tóm lại, cả ba ví dụ trên đều nhằm mục đích giúp mình gửi tới bạn một thông điệp. Đó là “Bản chất của mọi mối quan hệ đều là sự cân bằng giữa giá trị cho đi và giá trị nhận lại” (giá trị đó có thể là hữu hình hoặc vô hình). Chỉ cần chiếc cân lệch về một hướng, mối quan hệ không sớm thì muộn cũng sẽ chấm dứt.
Vừng ơi mở ra
Vậy theo bạn, trong bán hàng, sự liên kết giữa người bán và người mua có được gọi là một “mối quan hệ” không ?
Chính xác! Đó là điều mình muốn nói.
Bản chất của hoạt động bán hàng là sự trao đổi và cân bằng giữa giá trị và giá trị, giữa lợi ích của người mua và lợi ích của người bán.
Như vậy, với vai trò là người bán hàng, sẽ rất kém hiệu quả nếu bạn không quan tâm hoặc không biết những điều khách hàng thật sự muốn nhận mà chỉ tập trung nói về sản phẩm và chính sách ưu đãi, điều mà bạn biết rõ nhất nhưng lại không phải là lý do chính mà khách hàng quan tâm.
Vậy nên, khi bán mất cứ mặt hàng gì cho bất cứ đối tượng nào, hãy đặt mình vào khách hàng và tự hỏi xem mình muốn nhận lại những giá trị gì khi mua sản phẩm, dịch vụ này.
Việc đào sâu vào nhu cầu và mong muốn của khách hàng sẽ giúp bạn nhận thức được những việc cần phải làm để đáp ứng giá trị kỳ vọng đó. Và, có thể bạn chưa biết: mọi chiến lược, chiến thuật bán hàng đều xuất phát từ đây.
Bạn thấy đó, quan hệ trong bán hàng suy cho cùng cũng đơn thuần là một mối quan hệ và để duy trì một mối quan hệ nào đó bền vững, đừng quên chăm sóc và trao giá trị đủ nhiều.
Hãy áp dụng “luật cân bằng giá trị” này cho các mối quan hệ xung quanh bạn nữa nhé.
Bạn sẽ thấy nó rất diệu kỳ đấy.
